當(dāng)疫情逐漸成為后視鏡中的世界，從英國(guó)伯明翰到德國(guó)杜塞爾多夫，我們追隨著三家中國(guó)企業(yè)奔赴海外參展的腳步，記錄下一些立足長(zhǎng)遠(yuǎn)的不破不立。

(資料圖)

中國(guó)企業(yè)來(lái)了

兩層樓、52間客房的民宿酒店想要咨詢智能鎖和出租屋管理系統(tǒng)的全套產(chǎn)品、安裝和售后的報(bào)價(jià)方案——這是在英國(guó)伯明翰舉行的一場(chǎng)安防展會(huì)上，深圳市龍瑞祥科技有限公司接到的一份客商詢單。

“以前，這么小的訂單我們是不會(huì)給報(bào)價(jià)的。”龍瑞祥總經(jīng)理徐蒽諾向第一財(cái)經(jīng)記者說(shuō)道，“但現(xiàn)在，小訂單也要服務(wù)好。”

不過(guò)，由于訂單數(shù)量實(shí)在太小，現(xiàn)場(chǎng)的銷售人員最終僅能給出簡(jiǎn)單的產(chǎn)品報(bào)價(jià)。至于安裝和售后方案，龍瑞祥提出協(xié)商，請(qǐng)客戶推薦當(dāng)?shù)氐膶I(yè)安裝公司，對(duì)接后再補(bǔ)充方案。

一星期后，700多公里外的德國(guó)杜塞爾多夫迎來(lái)了睽違6年的國(guó)際加工包裝與機(jī)械展覽會(huì)（Interpack）。為期一周的展會(huì)吸引了全球2807家展商參加，其中有300家中國(guó)企業(yè)。

首次參展的武漢人天包裝自動(dòng)化技術(shù)股份有限公司希望借此機(jī)會(huì)，為海外業(yè)務(wù)打開新局面。該公司市場(chǎng)總監(jiān)唐鵬向第一財(cái)經(jīng)記者坦言，雖然疫情期間在海外市場(chǎng)拓展方面做了諸多努力，但在新客戶開發(fā)上“幾乎沒(méi)有成功案例”。

“設(shè)備不是消費(fèi)品的一錘子買賣，試錯(cuò)成本高且后續(xù)還要配合各類服務(wù)。”唐鵬解釋稱，從對(duì)接需求到客戶做出決策或耗時(shí)一年，需要多次面對(duì)面的技術(shù)交流。

“此外疫情期間，很多客戶開始嘗試開發(fā)距離更近的供應(yīng)商或供應(yīng)鏈體系，這對(duì)我們而言也是挑戰(zhàn)。”他補(bǔ)充道。

上海東富龍科技股份有限公司則是Interpack的老朋友，已經(jīng)第三次參展，不論是展會(huì)面積和技術(shù)裝備的呈現(xiàn)上，每年都在增加。

人頭攢動(dòng)的展臺(tái)上，該公司高級(jí)副總裁張海斌正馬不停蹄地會(huì)老友見(jiàn)新朋。“非常開心！雖然疫情期間大家也有各種遠(yuǎn)程溝通途徑，但在我們這個(gè)行業(yè)，尤其是一些技術(shù)的深度交流，是離不開面對(duì)面溝通的。”他說(shuō)，“東富龍的老客戶最關(guān)心的問(wèn)題是我們有什么新的產(chǎn)品和技術(shù)迭代，為新藥品的研發(fā)實(shí)踐帶來(lái)靈感和發(fā)展。新客戶則非常關(guān)心東富龍可以給市場(chǎng)帶來(lái)怎樣新的價(jià)值和創(chuàng)新。”

今年一季度，根據(jù)貿(mào)促會(huì)對(duì)44個(gè)大行業(yè)、646個(gè)小行業(yè)的10028家中國(guó)企業(yè)海外參展抽樣調(diào)查顯示，企業(yè)普遍反映海外參展有較大收獲。從行業(yè)來(lái)看，建材、五金、機(jī)械、電子、和工程機(jī)械及配件等五大行業(yè)展商數(shù)量占所有抽樣展商數(shù)的40.02%，占十大行業(yè)展數(shù)的68.03%。

”無(wú)論如何要自己出去做市場(chǎng)“

作為一家典型的深圳小微企業(yè)，龍瑞祥的主營(yíng)業(yè)務(wù)包括各類智能門鎖制造和門禁工程設(shè)計(jì)安裝，每年的銷售額約在數(shù)千萬(wàn)元人民幣。徐蒽諾介紹稱，疫情前，該公司95%的訂單來(lái)自國(guó)外，主要為外商提供OEM和ODM服務(wù)。如今，這一比例已降至60%。

海關(guān)總署統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2017~2021年中國(guó)智能鎖行業(yè)出口貿(mào)易規(guī)模總體呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，2021年中國(guó)智能鎖出口貿(mào)易規(guī)模為20.65億美元，同比上升29.77%。

“這么多年，我們一直走得比較穩(wěn)，但疫情以后所有一切都改變了。很多小客戶基本都沒(méi)有了，中型或大型的客戶訂單也在減少。”徐蒽諾回憶稱，期間年銷售額減少了一半以上。

去年底，因中間人維護(hù)不當(dāng)?shù)染壒剩埲鹣樽畲蟮挠?guó)客戶訂單被切斷，該客戶占龍瑞祥銷售量的一半。

“去年底，我覺(jué)得不能坐以待斃，并下定決心、無(wú)論如何要自己出去做市場(chǎng)。”徐蒽諾說(shuō)，在獲悉上述英國(guó)客戶也將參加伯明翰安防展后，她義無(wú)反顧地注冊(cè)報(bào)名了同一場(chǎng)展會(huì)。

“我想，他們的客戶一定也是我們的潛在客戶。”她表示。

有意思的是，龍瑞祥的展臺(tái)位置與去年切斷訂單的英國(guó)客戶RGL Electronics相距不足10米，搖首可見(jiàn)。展會(huì)次日，RGL的老板雷蒙德行至龍瑞祥展臺(tái)，仔細(xì)查看了許多智能鎖樣品并詢價(jià)。

“我可以給老朋友最優(yōu)惠的價(jià)格。”徐蒽諾微笑著講解。

“你有我的聯(lián)系方式。”雷蒙德對(duì)徐蒽諾說(shuō)，兩人笑著握手。

本地化機(jī)遇與挑戰(zhàn)

海關(guān)總署9日發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，今年前4個(gè)月我國(guó)貨物貿(mào)易進(jìn)出口總值13.32萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)5.8%，增速較一季度的4.8%加快1個(gè)百分點(diǎn)，其中4月單月進(jìn)出口3.43萬(wàn)億元，增長(zhǎng)8.9%。海關(guān)月度調(diào)查顯示，出口訂單增加的企業(yè)比例已經(jīng)連續(xù)4個(gè)月提升。

在外部環(huán)境復(fù)雜嚴(yán)峻的條件下，外貿(mào)進(jìn)出口延續(xù)了向好態(tài)勢(shì)，中國(guó)外貿(mào)韌性得到彰顯。

東富龍的情況有些不一樣，恰恰在過(guò)去3年間，該公司制藥裝備業(yè)務(wù)的全球化布局加速發(fā)展。2021年，東富龍全年?duì)I業(yè)收入同比增幅達(dá)54.83% 其中新冠疫苗設(shè)備（原液端）相關(guān)的“生物工程單機(jī)及系統(tǒng)”項(xiàng)目營(yíng)收同比大增305.15%。

張海斌向第一財(cái)經(jīng)記者表示，疫情催發(fā)了產(chǎn)業(yè)鏈的重新布局，尤其在保民生行業(yè)中，對(duì)區(qū)域供應(yīng)鏈中心的需求大幅提升。

“以印度為例，我們現(xiàn)有約150人的團(tuán)隊(duì)。疫情三年間，可以說(shuō)我們沒(méi)有一位中國(guó)工程師有機(jī)會(huì)趕赴印度。要在如此短時(shí)間內(nèi)完成龐大挑戰(zhàn)的技術(shù)工作，沒(méi)有強(qiáng)大的本土團(tuán)隊(duì)是無(wú)法想象的。客戶也不敢把肩膀靠在你身上。”張海斌補(bǔ)充道，“我們深深感受到，本土化做得越深越早，受益越大。”

安防展的反響要好于徐蒽諾的預(yù)期，準(zhǔn)備的宣傳畫冊(cè)在展會(huì)結(jié)束前一日就一份不剩了。

對(duì)于本地化，徐蒽諾也有自己的思考。安防展上，龍瑞祥被問(wèn)到最多的問(wèn)題是：可否小批量訂購(gòu)，可否定制？

“對(duì)于海外的小微工程公司而言，他們最為擔(dān)心的問(wèn)題是，不要壓太多資金，并且能夠獲得及時(shí)的技術(shù)支持。”徐蒽諾說(shuō)，計(jì)劃在擴(kuò)大線下、線上和展會(huì)等的多種銷售渠道外，在每個(gè)地區(qū)尋找當(dāng)?shù)氐暮匣锶恕?/p>

她說(shuō)：“我會(huì)在英國(guó)設(shè)立自己的倉(cāng)儲(chǔ)和物流，通過(guò)視頻等的方式遠(yuǎn)程培訓(xùn)工程師，來(lái)解決客戶的痛點(diǎn)。”

“全球經(jīng)濟(jì)放緩是不得不面對(duì)的事實(shí)。”她感嘆：“經(jīng)過(guò)疫情后，可能大家都需要改變一些思維，未來(lái)不再是大批量，而應(yīng)該是小而精的定制化。”

國(guó)際貨幣基金組織（IMF）于今年4月發(fā)布的最新一期《世界經(jīng)濟(jì)展望報(bào)告》中預(yù)測(cè)，伴隨多國(guó)利率水平迅速上升，2023年全球經(jīng)濟(jì)增速恐放緩至2.8%，2024年增速預(yù)測(cè)3.0%，均較此前下調(diào)了0.1個(gè)百分點(diǎn)。

唐鵬認(rèn)為，雖然全球經(jīng)濟(jì)放緩導(dǎo)致整體需求下滑，但客商對(duì)成本控制的要求趨嚴(yán)，對(duì)中國(guó)的供應(yīng)商則不失為機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的雙刃劍 。

“歐美的客戶對(duì)本地產(chǎn)品的質(zhì)量是認(rèn)可的，不滿意的是服務(wù)和價(jià)格，而這恰恰是我們的優(yōu)勢(shì)。”他補(bǔ)充道：“我們看到了很多新興的機(jī)會(huì)在快速恢復(fù)。”

張海斌描繪的東富龍海外戰(zhàn)略則更為雄心勃勃。“在后續(xù)的3到5年，我們的目標(biāo)是海外業(yè)務(wù)占比達(dá)到50%。我們計(jì)劃建立30個(gè)海外分支機(jī)構(gòu)，其中包括10個(gè)當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)營(yíng)中心和決策中心，形成一個(gè)以本土化深入為主的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和結(jié)構(gòu)。”

張海斌補(bǔ)充道：“中國(guó)走向世界舞臺(tái)的中心，離不開中國(guó)制造的國(guó)際化，其中包括研發(fā)、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷、人才、質(zhì)量和售后等的多個(gè)環(huán)節(jié)，若僅僅只能局限于使用中國(guó)的資源，未必是一個(gè)全球最佳的資源組合。單純的出口走到一定階段，在市場(chǎng)占有率等的方面都會(huì)遭遇瓶頸的。此時(shí)，我們需要新的戰(zhàn)略。其實(shí)在這方面，很多已經(jīng)走在國(guó)際化前列的企業(yè)已經(jīng)為我們提供了很多樣本。”

結(jié)束伯明翰后，徐蒽諾與同事一行四人還計(jì)劃前往希臘、波蘭、意大利、法國(guó)和多尼米亞等國(guó)，拜訪新老客戶，了解每個(gè)地區(qū)的不同需求和下階段的重點(diǎn)產(chǎn)品。

“這次出來(lái)后，我對(duì)公司有了更清晰的定位，更有底氣了。”這位80后女企業(yè)家補(bǔ)充道，“中國(guó)的小微企業(yè)做外貿(mào)，應(yīng)該是往中高端走，追求品質(zhì)和定位而非做低價(jià)位的競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)楹笳邲](méi)有優(yōu)勢(shì)了。”

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