自2021年阿里云中國區設立16個分公司以來，這家國內最大云廠商就將“本地化”寫入了發展戰略中：分公司負責區域的本地化運營，包括與本地客戶建立連接，建立本地化生態。這背后是中國數字經濟發展，二線以下城市云計算需求激增，而本地化的方案、業務和服務尚留有空白。

其后一年，阿里云從各方面推進本地化戰略。“一個關鍵的變化是，分公司總經理從銷售單元向經營單元轉變。”阿里巴巴集團副總裁、阿里云中國區總裁黃海清在近日接受《第一財經》采訪時表示。

如何理解“經營單元”？黃海清表示，在公司高質量發展的總體要求下，分公司總經理不光要帶好團隊、經營好業績，還要從偏業務的“將軍”轉向到綜合管理的“元帥”，對區域總體客戶滿意度負責，做好內部產銷協同、培育和發展區域伙伴。他特別強調了“伙伴優先”，服務好區域伙伴已寫進了阿里云分公司總經理的OKR，成為績效考核的重要部分。

(資料圖片)

7月13日，黃海清在2022阿里云合作伙伴大會上曾透露，阿里云中國區早在本財年初（即自然年4月份）就開始落實“伙伴優先”，通過組織、制度升級來保障伙伴利益、保證阿里云的高質量發展。當天的伙伴大會上，阿里云十六個分公司總經理無一人缺席，顯示出對伙伴的重視。

第五屆數字中國建設峰會上，黃海清重提“堅持伙伴優先”，并將其列為政府和企業數字化轉型是否成功的的五大要素之一。

在中國云計算市場，阿里云一直處于絕對的領導地位。如何才能持續領先？今年，阿里云多位高層均明確表示，需要技術、市場的雙輪驅動。一方面，阿里云繼續深耕核心技術，保持技術的領先優勢，另一方面，與伙伴更緊密地合作，充分釋放技術紅利，與伙伴一起讓技術在產業更好落地。

對黃海清來說，將生態戰略與區域發展的整體戰略一以貫之，是再清楚不過的答案。

以下為《第一財經》與黃海清的對談節選：

將服務好伙伴寫進OKR

《第一財經》：今年的阿里云合作伙伴大會上，你提到“伙伴優先”是中國區今年非常重要的戰略，為什么？

黃海清：“伙伴優先”戰略是今年阿里云中國區的四大戰略之一。實際上，它和另三大戰略是一以貫之的。

第一，整個業務體系是行業主建、區域主戰，區域要做好泛互聯網，泛企業，泛政府三大賽道的均衡發展。第二，公共云和混合云業務兩手都要抓，兩手都要硬。第三，今年中國區還會繼續推進區域下沉策略。我們希望形成三個“本土化”，不僅是業務團隊的本土化、解決方案和交付團隊都要本土化，這樣才能和本地伙伴更緊密地配合，服務好本地客戶。圍繞著這三個“本土化”，我們不會等，條件成熟一個，就會落實一個。

和這三大戰略相呼應的，就是“伙伴優先”戰略。首先，我們希望形成行業、區域、伙伴的高度協同。其次，不管是公共云，還是混合云業務，我們都希望與伙伴共享市場。在公共云分銷方面，今年阿里云推出了“百城計劃”，與伙伴共同服務全國300個城市。這個計劃能否順利落實，區域設立的生態團隊會起到很大作用。

今年，央國企、上市公司及民營五百強的數字化轉型需求強烈，同時數字政府建設也仍在加大投入。對此，我們有明確的原則，阿里云主要聚焦在飛天云平臺操作系統、數據中臺、AI平臺IOT平臺以及大數據、數據庫、釘釘等相關的產品能力。而在具體的行業細分場景化解決方案方面，我們主動請伙伴來補足，提供行業整體解決方案。

最終，把我們的后背交給伙伴，區域、伙伴一起共贏發展。

《第一財經》：目前，“伙伴優先”在中國區的落地情況如何？

黃海清：今年新財年以后，各個分公司都針對“伙伴優先”進行了專門的組織升級。每個分公司都設立了專門負責生態的部門和人員，這在以前不是個硬性要求。

同時，我們明確要求每個分公司的總經理擔起服務伙伴的一號位。怎么落實呢？就是把服務好區域伙伴，寫進分公司總經理的OKR，成為績效考核最重要的部分之一。

我們希望由此推動分公司總經理從銷售單元向經營單元的轉變。分公司總經理不光要帶好團隊，經營好業績，同時也要把培育和發展好伙伴、產銷協同作為最重要的工作內容。

《第一財經》：具體要如何考核是否有完成服務伙伴這一目標？

黃海清：評價體系會分好幾個維度。首先會看拓展、服務的伙伴數量有多少；第二，伙伴的滿意度及質量如何。我們會和伙伴形成互通的評價機制，形成360度環評。

目前，我們在以月為單位，和核心伙伴召開月會，保持一定頻率的對焦，并以季度為單位，做回顧總結。在明確了雙方的合作界面后，我們希望用這樣一種常態化的溝通來保證重大項目的協同攻堅，保證伙伴缺什么，我們就能補什么。這對于伙伴、對于阿里云、對于客戶，都是非常重要的。

區域下沉，為了服務更多客戶和伙伴

《第一財經》：今年阿里云中國區的發展，會有側重點嗎？

黃海清：我們希望推動16個分公司區域均衡全面發展。如果一定要分個輕重緩急，首先要做實浙江、上海、北京、廣東業務的穩定發展，其次會在經濟發達的GDP大省及區域中心加強投入， 最后讓我們的業務團隊和技術團隊都能扎根到每個省，每個重點城市。

《第一財經》：很清晰的作戰地圖，也是很清晰的下沉地圖。

黃海清：區域下沉確實是阿里云服務更多用戶和伙伴的重要舉措。比如說數字政府，過去我們說的最多是杭州、上海，這些大型或超大型城市標桿。但其實中國有691個城市（直轄市＋地級市＋縣級市）和數以千計的縣、城區，都希望能構建服務型政府。今年，阿里云與數字政通合作的“一網統管”在500多萬人口的宿州落地，就被住建部列為安徽省一網統管首批試點城市。

這只是一個例子。我們發現二線以下城市的云計算需求增速很快，包括國家剛剛又提出振興縣域經濟的發展，國家也一直在政策層面鼓勵中小微企業上云，這些都是尚未被滿足的空白區。

《第一財經》：區域下沉的過程中，組織架構上有什么變化？

黃海清：我想分享阿里云湖北分公司的一件事。去年阿里云設立了16個分公司，我們在內部也開放了轉崗機會，鼓勵和歡迎員工回家鄉帶動區域發展。一位回到湖北的員工和我說，過去一年他去過的湖北下面縣市的數量，比他此前四十年里去的還要多。

其實在各個分公司，我們都對區域做了更細致的劃分，保證有本地團隊駐扎在當地。一旦沉下去，融入是很快的。比如在廣東，我們駐扎在汕尾的團隊與當地的政府、企業就產業集群發展形成了很多共識和共同構建的想法。最近，我們和汕尾市工信局共同舉辦數字經濟論壇，與當地伙伴創云一起，推動區域的數字經濟建設。

在這個過程中，伙伴是我們組織中的核心部分。比如我前面提到的分公司設立了專門的生態團隊，分公司總經理是服務伙伴的一號位，而不是相反。今年，我們推出了“百城計劃”，其中會投入10億專項資金，來支持伙伴的能力提升，從單純的銷售向增值服務升級，同時也會進行聯合營銷。

阿里云應該成為云計算時代的SAP

《第一財經》：互聯網、企業和政府業務，您如何看待他們的重要性和優先級，會采取何種策略？

黃海清：泛互聯網行業是我們的基石，泛企業賽道是糧倉，泛政府是我們的標桿。我特別想指出一點，那就是公共云市場不光在互聯網行業，其實在泛企業賽道也大有可為，特別是在零售、地產、自動駕駛這些領域，有很強的上云需求。

另一方面，在泛企業賽道，我們既會重點關注央國企、上市公司、民營五百強的數字化轉型需求，也會加大力度地支持中小微企業上云。在細分場景的解決方案上，我們堅持被集成的戰略，聚焦和收斂場景、總結解決方案的共性，并且在行業知識和上層應用方面尊重伙伴的專業性。

《第一財經》：沒有一家企業都能夠完成所有的事情，已經成為一種共識。

黃海清：是的，我們希望和伙伴一起為用戶提供全面的解決方案，為政府構建服務型數字政府、企業完成數字化轉型、以及中小微企業上好云、用好云提供咨詢和服務。

我認為，阿里云應該成為“云計算時代”的SAP。在IT時代，SAP提供平臺、工具和產品給用戶和伙伴，在云行天下的時代，我們認為阿里云堅持做好飛天云平臺技術，提供數據中臺及工具，用AI算法，IOT產品，釘釘等平臺賦能給用戶伙伴一起為用戶服務，是一條正確的道路。

今年云峰會上，阿里云智能總裁張建鋒提出“Backto Basic”，重申阿里云要聚焦核心技術，而不是所有事情都自己做。

《第一財經》：這其實也是技術領先廠商的一種自信。據公開信息，今年阿里云在Gartner的一份評比中，計算、存儲、網絡、安全四項都拿到了全球最高分。

黃海清：我們也很振奮。作為中國云計算從業者，能在這個領域和國外科技公司站在同一水平線上，是我們的榮幸，也是責任。

但我們也在提醒自己，面對用戶時不要開口閉口就講我們的產品怎么樣，我們的技術怎么樣。我們要更多地換位思考，從用戶的行業痛點、技術需求角度出發，打造一個顧問式的咨詢角色和定位。首先要了解用戶需要什么，再結合我們的技術產品、協同合作伙伴的能力，形成解決方案來真正幫用戶解決問題。

所以我非常希望區域團隊作為產品和研發的橋梁，第一時間傳達客戶原聲，迭代我們的技術和產品，讓區域成為技術、市場雙輪驅動的助推器。

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