在上海高調開設門店后，COSTCO一度成為業界關注焦點，也讓大家看到了會員店的潛力，近期發生的家樂福會員店“二選一”風波背后也是一場會員店供應商爭奪大戰。會員店正成為零售商們的“必爭之地”。

就在11月25日，COSTCO宣布12月8日將在蘇州新開門店；與此同時，麥德龍表示將全面改造升級會員店，調整C端客戶戰略并大減SKU；而麾下擁有山姆會員店的沃爾瑪更是不甘示弱，宣布付費會員數量達到400萬，未來將持續擴張。而開業首日受到打擊的家樂福會員店則快速調整商品品類，發力自有品牌業務。一時間，會員店市場硝煙彌漫。

做加法，擴張門店

從20多年前，進入中國市場，麥德龍采取的就是會員制，然而當時的中國消費者并不太了解會員店模式，總覺得要辦卡和付費才能進入商場購物，有些不適應。

多年后，隨著COSTCO、山姆會員店等崛起，消費者開始青睞會員店，也逐步對于稍大包裝商品與進口食品等提升了接受度。如今，盒馬等品牌也細分了會員店業務。

“我們做會員店多年，但根據麥德龍以往的定位，我們主要聚焦B端客戶，C端是副業，所以我們的倉儲和貨物包裝都特別大，并不十分適合C端消費者。但是現在我們看到中國市場的C端業務銷售額已經超過60%，所以我們未來會向C端業務傾斜，未來會將倉儲、貨品包裝等都做成更適合C端消費者的模式，門店內增加體驗區。”麥德龍中國副首席執行官陳志宇接受第一財經記者專訪時表示。

作為新戰略下的擴張規劃，麥德龍宣布11月27日將在北京、成都、南京、青島、大連、無錫、長春和常州開出16家會員店，升級的品牌形象也將在這些會員店落地。同時，麥德龍還將在河北、安徽新開2家會員店，加上目前麥德龍已有的99家門店，今年年底麥德龍在中國市場的門店數量將逾100家。

近期剛開了中國市場旗艦店的山姆會員店也在大舉擴張。2021年，山姆在中國市場開設了5家新店，預計到2022年底，山姆會員店開業及在建門店將達到40～45家。COSTCO將于12月8日在蘇州新開一家門店，該店緊鄰蘇州新區高鐵站，結構為地上三層建筑物，其中一層為會員制倉儲賣場，營業面積超過51,000平方米，其未來也計劃在中國市場進一步擴張。家樂福此前表示，擬3年拓展100家會員店。

但快速擴張，也給業者們帶來了極大的競爭壓力，比如家樂福、山姆與盒馬的部分會員店項目，距離并不太遠，這就造成了“貼身”競爭。而在選擇新開店的位置方面，業者們的爭奪也十分激烈。

做減法，更少的SKU

通常大賣場的單店SKU在1萬以上，甚至還有超過2萬的，而會員店聚焦的是爆款、熱銷商品，需要精準觸達消費者的購物需求，因此會員店業態的單店SKU在4000多～5000多。比如COSTCO單店SKU一般在4000左右，家樂福會員店單店SKU在3000左右。

“我們原本的單店SKU在1萬以上，但如今要更聚焦C端消費者，所以我們最近進一步減少了單店SKU，新的會員店單店SKU在4000左右，相當于減少了50%以上。”陳志宇告訴第一財經記者。

山姆會員店采取的則是聚焦更多獨家商品，比如近期開業的旗艦店內，有不少食品都是獨家供貨，以此吸引消費者。

“做會員店，核心商品的掌控能力很重要，你需要有自己的特色商品，還要能掌握供應鏈，這其中自有品牌的開發能力就很重要。”家樂福會員店內部人員對第一財經記者透露，日前發生的“二選一”風波，背后就是會員店們爭奪優質供應商，而此事件也讓家樂福意識到，要做好會員店，必須加強對核心商品的研發和掌控能力，在及時補充了供應商貨品后，家樂福打算未來以每年20%以上的新品速度進行商品迭代，并研發更多自有品牌商品。

“自有品牌是強大供應鏈能力的體現，但自有品牌開發周期會很長，也很考驗商家的耐心和能力。我們的部分會員店自有品牌商品占比50%，有些則占比30%，未來還會加碼自有品牌商品的研發。”陳志宇對第一財經記者表示。

作為會員店，會員卡的收益一直是該類業態的主要收益之一，也是增加客戶黏性的體系。麥德龍的PLUS年卡價格為199元；山姆會員店普通會員年費是260元、卓越會員年費是680元；COSTCO會員年費為299元；家樂福會員費258元。日前，山姆會員商店宣布中國付費會員數量已經超過400萬，山姆會員店在23個城市運營36個門店，據沃爾瑪全球第三季度財報顯示，山姆會員店中國市場的當季可比銷售額及會籍均有雙位數增長。麥德龍的付費會員數量達200萬。

公開數據顯示，中國市場約有3000萬家庭符合會員店業態的目標顧客條件，分布在約100個城市。會員店的客單價和整體收益比普通超市、大賣場要高很多，因此瞄準這些目標客戶群體的會員店業者們正在加速圈地擴張，從前端擴店到后端供應商，從線下實體店到線上全渠道布局都在加碼。

標簽： 會員店 家樂福 山姆會員店 麥德龍