千人一面下的創(chuàng)新嘗試

捅破真正保障需求的窗戶紙

經(jīng)歷了保險投資收益率連續(xù)四年走低，以及2011年人身險保費遭遇史上唯一一次負增長，同比下跌8.6%之后， 2012年的保險行業(yè)，顯得無比困難。

亂花漸欲迷人眼，越是困難和迷茫的市場環(huán)境，越需要耐得住寂寞的堅定戰(zhàn)略創(chuàng)新，這必須是一種真正基于人們的實際需求，真正將保險保障不斷延伸的一種創(chuàng)新。就在這一年，泰康人壽“幸福有約終身養(yǎng)老計劃”正式面世，成為我國第一款將保險產(chǎn)品與養(yǎng)老社區(qū)相結(jié)合的綜合養(yǎng)老計劃。

即使在商業(yè)養(yǎng)老保險已經(jīng)得到廣泛認識的今天，具備嚴格養(yǎng)老保障能力、對接有效養(yǎng)老服務(wù)的保險產(chǎn)品仍不多見。以“保險+服務(wù)”為客戶提供涵蓋養(yǎng)老財務(wù)規(guī)劃和養(yǎng)老生活安排的一攬子解決方案，在當時更是堪稱跨時代的存在。

盡管這種方式現(xiàn)在看來相當簡潔且樸素，但對于開發(fā)者泰康人壽來說，則是多少年的追尋與探索的結(jié)果。特別是，這種看似簡單的方式除了在當時毫無先例可循，而且背后更是藏著一個又一個意想不到的難題：

而也正是在有了無數(shù)次的思考、實踐和堅持，才有了“幸福有約”這種化整為零般的創(chuàng)意，既實現(xiàn)了虛擬保險產(chǎn)品與實體醫(yī)養(yǎng)服務(wù)的有效結(jié)合，又在運作與銷售過程中相互區(qū)分、風險隔離。

泰康保險集團創(chuàng)始人、董事長兼CEO陳東升在《創(chuàng)新永續(xù)》一文中，便對“幸福有約”的誕生有著這樣的回憶：

眾多保險公司眼中，產(chǎn)品創(chuàng)新也許并不是什么太難的事情，從降低費率到增值服務(wù)，從放寬核保標準到附加額外賬戶，都被認為是創(chuàng)新的范疇，而且的確也有著不錯的效果，比如市場的熱賣、保費的增長。

不過很顯然，這些創(chuàng)新更多是在原有形態(tài)上的修修補補，本身并沒有改變產(chǎn)品原有的結(jié)構(gòu)和險企的經(jīng)營模式，這也使得很多“創(chuàng)新”意味濃厚的產(chǎn)品大多是炒作一波后停售，或者消失在市場的變動之中。

與之對比的，則是圍繞“幸福有約”，泰康對這一問題的理解：如何打造出一個商業(yè)模式。

這首先得益于泰康對中國乃至全球經(jīng)濟發(fā)展趨勢的判斷，以及在養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的前瞻性布局。

實際上，由于很多人對養(yǎng)老保障計劃長期占用資金的方式認同感較低，尤其是對未來資金的籌集和規(guī)劃缺乏概念，令相當數(shù)量的產(chǎn)品空有養(yǎng)老的名頭，卻仍是一種短期理財?shù)氖侄危Y(jié)果便是行業(yè)始終走不出理財替代的老圈子。

而養(yǎng)老社區(qū)本身就將提供給客戶一個對于“養(yǎng)老”的直觀感受，并對長期養(yǎng)老保險金的使用建立初步的規(guī)劃。“幸福有約”提供的復利財富積累，也成為與客戶未來入住養(yǎng)老社區(qū)、開始養(yǎng)老生活相契合的資金財務(wù)方案。二者結(jié)合之下，還構(gòu)建出一種“場景體驗式營銷”，令傳統(tǒng)虛擬保險的銷售有了憑依，也讓客戶有了從未感受過的“超級體驗”。

以不斷建成的高品質(zhì)養(yǎng)老社區(qū)解決人們?nèi)找嬖鲩L的養(yǎng)老需求，以“幸福有約”的未來長期資金解決養(yǎng)老需求所需的財富準備，一個保險業(yè)前所未有的商業(yè)模式就此形成閉環(huán)。

可以說，正是以“幸福有約”的出現(xiàn)為標志，“泰康模式”，或者說“泰康方案”也漸漸成為行業(yè)所討論的熱點，特別是在經(jīng)歷了中短存續(xù)期的表面繁榮后，面對如今壽險行業(yè)性改革壓力，幾乎所有的行業(yè)頭部險企都紛紛踏入養(yǎng)老賽道，開始尋求自建或共建養(yǎng)老社區(qū)，推出與養(yǎng)老社區(qū)相結(jié)合的保險產(chǎn)品，這也意味著由“幸福有約”帶來的保險全新商業(yè)模式，已經(jīng)得到了行業(yè)主流的接受。

變與不變中的實戰(zhàn)斡旋

如何保障創(chuàng)新永續(xù)，跨越時局？

隨著4月22日泰康之家·蒙園正式落地呼和浩特，泰康已實現(xiàn)全國25城28家養(yǎng)老社區(qū)的布局，其中運營項目也達到了12家。在項目數(shù)量、單元規(guī)模、入住規(guī)模及配套醫(yī)療康復設(shè)施等維度不斷完善的同時，泰康的模式也面臨著全新的挑戰(zhàn)。

這都使得泰康清楚地意識到，創(chuàng)新絕不是一個一勞永逸，一次性就能解決問題的舉動，而是一個永續(xù)的過程。面對不同客群的不同需求，“幸福有約”自身的進化創(chuàng)新顯然才剛剛開始。

當然，在不斷革新的背后，則是泰康成立26年來對保險保障本源的洞見，對人們切實需求的認識，以及對戰(zhàn)略思路的長期堅持與定力。讓“不變”成為“變”的支撐，讓“變”成為“不變”的底氣，這既是在保險產(chǎn)品宛如過眼流星的當下，“幸福有約”跨越了一次又一次市場變動，仍經(jīng)久不衰、保持活力的原因，也是泰康一步一步成長為頭部企業(yè)，走向時代前列的成色所在。

隨著頂層設(shè)計中對養(yǎng)老保障的重視程度不斷加強、相應(yīng)制度文件的接連出臺，泰康開創(chuàng)的這種保險與養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)結(jié)合的模式也將得到進一步發(fā)展。

而這對于從之初，便明確了“幸福有約”和養(yǎng)老社區(qū)服務(wù)不同的運營主體，形成風險隔離，并將入住確認函作為客戶選擇的泰康來說，則也將意味著在監(jiān)管指導更加有力、市場服務(wù)更加規(guī)范之下，自身的競爭壁壘優(yōu)勢和商業(yè)護城河都將更加明顯，創(chuàng)新的方向與空間也更加廣闊。

畢竟，無論是高客人數(shù)突破14萬，還是一季度媲美行業(yè)巨頭的新業(yè)務(wù)價值，都意味著泰康人壽的地位早已舉足輕重。而“幸福有約”和泰康由此開創(chuàng)的商業(yè)模式，在這十年中也得到了市場的認可，并且也將繼續(xù)經(jīng)受時代的更多考驗。

希望，未來在中國人身保險市場做強的過程中，看到更多類似的具有中國基因的商業(yè)模式創(chuàng)新，更積極有效地融入到國家應(yīng)對人口老齡化的戰(zhàn)略中。