正在財富管理賽道奔跑中的券商，困難不期而至。

一是與2021年開年“百億基”、“日光基”層出不窮的火熱相比，今年的基金發行市場熄火，募集難度驟然加大，讓券商基金代銷加倍承壓；二是存量基金產品虧損面的擴大，是擺在券商面前的另一行業難題，如何服務好存量客戶、做好投資建議與心里安撫……新難題多多。“業務壓力很大，無暇顧及其他”，“員工的抱怨聲增多”是較多來自券商一線的反饋。

基金代銷難的情況下，也有部分券商表現得淡定從容。一方面基金代銷“遇冷”對于券商而言已不是新命題，另一方面部分券商在產品結構、售后服務、考核機制上已有前瞻性的布局調整，例如加大對固收類產品銷售的側重、調整考核做好引導等等。

服務存量客戶，改善客戶持有體驗也成為券商基金代銷現階段關注的重點，除常規的心理按摩外，部分券商也更重視給客戶做好正確的歸因分析，而這往往也更考驗財富管理機構是否具備大量的信息處理、互動服務能力等。

券商財富管理正經歷“牛熊考驗”

券商渠道的公募保有規模兩連降陰霾再疊加基金發行“滑鐵盧”，開年來券商基金代銷也加倍承壓。“最近業務壓力很大，無暇顧及其他”，這是某頭部券商投顧的近況，另一家頭部券商零售業務相關人士也坦言，“來自營業部員工的抱怨聲增多”。

基金代銷難的情況下，也有部分券商表現得淡定從容。有頭部券商零售業務負責人認為，基金代銷遇冷對于券商而言已不是一個新命題，他談到影響財富管理業務的三大要素，一是市場變化，二是投資者心智和行為，三是渠道行為和理念，“牛熊轉換是常態，我們做財富管理，既要看到趨勢性的好，也要預見趨勢性的不好。”

上述負責人透露，正是基于對市場行情一體兩面的認知，他所負責的零售業務從去年四季度就已經進行了前瞻性的策略調整，包括產品布局和售后服務等，“我們從產品保有政策和布局，到對分公司及員工考核和引導，都已經做出了很實際的調整。”

另一家頭部券商零售業務相關人士同樣表現淡定，“基金賣不動是市場下跌帶來的不可抗結果，每家如此，我們做好當下工作，包括向客戶推薦固收類產品以及做好售后服務。”

華南地區一家頭部券商同樣考慮增加固收類基金的銷售側重。對于未來基金代銷走勢，該券商相關負責人也并不悲觀，券商基于自身的客群結構和稟賦優勢，在權益類資產配置方面更有動力。他認為，權益長期牛市是歷史的必然，如果后續權益類表現好轉，券商的優勢將能更好地發揮出來。

記者實地走訪深圳某頭部券商營業部也發現，在投資策略上，該營業部客戶經理多次提及“均衡配置”。其推薦的兩只產品（組合）就包括基金投顧的“固收+”組合，原因是收益表現相對可觀；其推薦的另一只產品為1月28日新發行的“工銀核心機遇混合A”，基金經理為鄢耀。

震蕩行情中，固收類基金有多受寵？2021年四季度數據顯示，在2021年震蕩市中，“固收+”基金規模激增9500億元，總管理規模逼近2萬億元。其中，百億“固收+”基金數量增至28只，并在國內市場首次誕生了兩只700億體量的“巨無霸”的“固收+”基金。此外，在支付寶周銷量的TOP榜單中，天弘永利債券以超10萬人購買的記錄居于榜單的首位。

“近期權益基金波動較大，回撤幅度也比較明顯，因此更為平穩的債券基金更受投資者的歡迎。”有公募人士透露，她所在的公募基金在近期“固收+”的持營效果比較明顯。

售后服務是當期重點，信任網絡是財富管理根基

除產品布局調整之外，采取什么措施改善客戶持有體驗也成為券商重點關注的問題。如何做好售后服務往往也考驗各家“心理按摩”的準備程度，諸如“每次堅持，或許都不會辜負你”“這是擁抱時間的力量”等等雞湯話語也開始出現。

有頭部券商表示目前基金代銷更多精力放在售后服務上，“最直觀的感受是，每天都在討論怎么做好售后，因為客戶的持有體驗不佳。”

對于售后服務，上述深圳某營業部客戶經理的理解是“至少我會讓你明白為什么下跌”，他認為，基金做的是基本面的投資，更偏重行業的布局，更看重整個市場環境，猜市場漲跌沒有永遠對的，正確的做法是思考如何在當前市場環境下配置產品來應對。

在前述頭部券商零售業務負責人看來，財富管理機構業務的本質建立在員工與客戶之間的信任網絡之上的，基于此，財富管理業務才具備可持續發展的基本邏輯，如果這種信任關系是脆弱或被過度消耗了，比如過度注重新基金的銷售，就會影響長期的展業。財富客理更應該從中長期的維度，構建財富管理機構和客戶之間的信任關系或網絡，如果過度消耗或破壞，相關業務要獲得增長則愈發困難。

另有頭部券商財富顧問向記者表示，每每行情遇冷又到了考驗業務模式、客戶基礎的時候，但事實上售后服務中心理按摩只是建立信任的一個環節，又是不可缺少的一環。

基于人對未知的事物的恐慌，該財富顧問更認可的做法是，投前應重視管理客戶預期，投后也要給客戶做好正確的歸因分析，“如果客戶知道為何下跌，知道最壞結果是什么，也許就不會這么恐慌了。最關鍵的是組合投資，杜絕單品投資和高位投資。”

她進一步表示，產品凈值波動如何歸因，如何理解，如何應對，這種基于買方投顧業務邏輯的模式需要靠系統支撐才能實現，需要財富管理機構具備大量的信息處理、知識積累和互動服務能力，而不僅僅是為資管公司提供資金而已。

新基金發行數量、首募規模驟減

Wind數據顯示，截至2月16日，今年以來共有186只基金成立，發行份額1623.78億份，僅為去年同期的四分之一；平均發行份額9.50億份，也僅為去年同期的三分之一。環比來看，1月合計成立的160只基金，發行總份額為1188.2億份，僅獲得7.43億份的單只平均發行份額，環比2021年12月3036.57億份的募資總額已縮水六成左右。

從單只基金發行規模來看，今年發行熱度最高是興證全球合衡三年持有，最終發行規模為59.84億元，和去年同期的爆款頻現不可同日而語。2021年1月，由馮波管理的易方達競爭優勢企業基金募集超過2300億元，創下了公募基金首募規模新紀錄。

基金發行失敗同樣是市場降溫的顯著特征，2022年以來發行失敗的案例越來越多，2月16日，同泰基金發布公告，旗下為偏債混合型基金同泰同享混合型證券投資基金募集失敗。2月12日，中銀國際證券曾公告旗下中銀證券國證新能源車電池交易型開放式指數證券投資基金募集失敗，該基金還是此前大火的新能源賽道。

此外，新基金募集難度也在加大，Wind數據顯示，年內有35只基金延長了募集期，其中不乏知名基金經理的身影，包括林英睿掌管的廣發睿恒進取、“大消費女神”王圓圓掌舵的基金富國遠見優選。

（本文觀點僅供參考，不構成投資建議，投資有風險，入市需謹慎！）

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