當選村支書之后不久，張靖就迎來了一次大考，村民種植的向日葵剛剛實現大豐收，如何讓村民種得好又能賣得好，是這位新任村官最近一直思考的問題。

今年30歲出頭的張靖是土生土長的內蒙古人，老家就在巴彥淖爾的五原縣。五原縣位于“塞上江南”河套平原的腹地，正好處于黃河“幾”字彎的頂端。這個看似不起眼的邊陲小鎮，卻是全國最大的向日葵種植縣，年產瓜子超過5億斤，中國人茶余飯后嗑過的瓜子中，每7粒就有一粒來自五原。

40年種出120萬畝向日葵

“天下黃河，唯富一套”。在八百里河套地區，不僅地勢平坦土壤肥沃，而且天然具備黃河灌溉之利，歷代都以水草豐美、物產豐盈著稱。

當年，巴彥淖爾農研所最早在鹽堿地種下的向日葵，畝產不過180斤，幾乎沒有經濟效益。后續經過多年的改良與發展，得以普及，并逐步成為河套地區主要的經濟作物，種植面積也不斷擴大。目前，僅五原縣的種植面積就達到120萬畝，年產量超過5億斤。

“當地光照足溫差大，葵花籽皮薄子厚，吃起來特別香。”據張靖介紹，當地農戶剛剛收獲的向日葵，單盤重量在四、五兩左右，畝產超過550斤，是個豐收的好年景。今年瓜子的市場行情不錯，每斤瓜子能賣到4塊多，比去年貴了1塊錢。按照眼下的市場價格，農戶的單畝收入能達到2200元，拋去成本可以凈賺1600元。

據張靖介紹，五原瓜子內銷的渠道主要是安徽、河北、河南等地的炒貨廠，每年的銷售額基本上是固定的。而出口是五原瓜子近幾年的主要增長渠道，但今年的海運費價格飆升，有可能會壓縮出口的份額。

五原瓜子開啟電商時代

相比線下市場，電商的信息更透明，市場波動小，而且單量非常可觀，無疑是五原瓜子值得探索的新銷路。

今年國慶期間，張靖籌備已久的運營團隊入駐了五原電商產業園，并正式開通了拼多多的店鋪，主營當地原味的葵花子、南瓜子。“政府對電商的扶持力度也很大，電商產業園的倉庫都是免費提供的。”

五原縣作為一個邊塞小城，深處內蒙古腹地，相比江浙滬地區，電商產業的發展一度滯后。近幾年，在當地政府的支持下，電商產業開始迎頭趕上。過去一年，在整個電商產業園中，僅拼多多的商家就新增了40多家。

孫衛國是最早嘗試在拼多多開店的商家之一，去年初開始發力運營，銷量很快實現突破。“之前主要做線下經銷，一車發貨10幾噸，剛開始瞧不上電商的單量。”孫衛國表示，還有就是擔心年紀大了，搞不懂電商的玩法，沒想到拼多多的運營很容易上手。

在孫衛國看來，電商最大的好處是縮減了瓜子流通的中間環節，同時也為五原瓜子帶來了彎道超車的機會。

每年10月份，當地的鴻鼎農貿市場就開始進入一年中最忙碌的時節，全國各地的瓜子經銷商蜂擁而至，來到五原采購各類瓜子。據了解，鴻鼎農貿市場的大部分經銷商來自安徽。

“經銷商從農戶手中采購瓜子，然后運輸至安徽、河北等地的炒貨廠進行代加工，加工好的成品再經過一級、二級經銷才能進入商超。”孫衛國表示，經過層層中間環節，瓜子的銷售價格就被抬高了，結果是種植戶低價出，消費者高價買。

孫衛國認為，現在通過電商可以把瓜子直接賣給消費者，而且相比安徽等地，五原擁有天然的原產地優勢，無論是原料、人工成本，還是生產、加工成本都更低，完全有機會改變現有的產業位置，成為瓜子產業的新高地。

從代加工到品牌化之路

多年以來，五原雖然一直位居瓜子產業的上游，但“孫衛國們”的暢想并非沒有機會。

早在2003年，五原縣就已經著手引進國內外葵花子加工龍頭企業，推動當地瓜子產業轉型升級。當年10月，安徽“真心”瓜子在五原落地了第一條生產車間。由此，五原瓜子從種植時代開始邁向代工時代，經過近20年的發展，當地已經形成了大大小小數十家工廠集群，并具備了集種植、分揀、加工和研發于一體的成熟產業鏈。

尤其是在種子研發領域，五原縣前幾年成立的“向日葵研究院”碩果頗豐，不僅打破了美國種子的壟斷，還將每袋種子的成本降低了1000元左右，大幅提升了當地瓜子的市場競爭力。

今年40歲的郝恒是當地一家工廠的負責人，多年來一直從事代加工生意，主要為各地品牌商生產焦糖、五香、榴蓮等不同口味的瓜子。其工廠單日產量超過20噸，是當地最大的幾家代工廠之一。

“20年來，五原瓜子的代工模式已經形成了規模化，但代加工的利潤薄。”在郝恒看來，五原瓜子下一個發展趨勢，無疑是堅定地探索品牌化道路。但瓜子行業的護城河很低，一旦形成品牌和規模壁壘，對手就很難低成本進入。新電商給郝恒帶來了新的機遇。過去一年，郝恒把精力主要放在了拼多多店鋪的運維上，并注冊了“郝恒”牌瓜子商標。

據郝恒介紹，因為是產銷一體化經營，自己生產的瓜子品質有保障，很快打開了銷路，消費者的復購率非常高。“目前，線上的銷售額已經反超線下代工，占比超過60%。”

在五原當地，探索品牌化道路最為成功是巴彥淖爾市的“三胖蛋”瓜子。“三胖蛋”自成立以來采取了差異化競爭的方式，主打高端品牌，短短幾年便從徽派品牌中突出重圍，占據了一定的市場份額。去年8月，“三胖蛋”入駐了拼多多平臺，并開設了官方旗艦店。據“三胖蛋”的電商負責人介紹，作為一家傳統企業，此前的主要渠道還是線下，但近年來線上的比例不斷提升，占比已經接近40%。

“相比其他電商平臺，拼多多的運營成本不高。”該負責人表示，“三胖蛋”接下來也希望更多地在新平臺發力，與拼多多探索更多的合作方式，進一步打響“三胖蛋”的知名度。

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