作為浙江湖州市長(zhǎng)興縣的一線(xiàn)招商員，張永算了算自己2022年在外招商的時(shí)間——256天，相當(dāng)于一年里的7成時(shí)間都在外奔波。

(相關(guān)資料圖)

還好這樣的奔波并非沒(méi)有收獲。作為當(dāng)?shù)啬痴块T(mén)“業(yè)績(jī)”排名前三的招商員，他在疫情下每年都完成了吸引不少于5個(gè)3億元以上項(xiàng)目的基本任務(wù)。

招商10年，張永在疫情期間經(jīng)歷了超級(jí)淡季和旺季，對(duì)于新一年的經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇仍然保持樂(lè)觀。他覺(jué)得，疫情對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響很大，但也像一場(chǎng)大洗牌，留下來(lái)的企業(yè)只要給他們時(shí)間，將會(huì)孵化出更多優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目。

“過(guò)年前后給企業(yè)主拜年，發(fā)現(xiàn)他們很多都在海外還沒(méi)回來(lái)。”張永告訴第一財(cái)經(jīng)，不少因疫情而擴(kuò)張受限的企業(yè)，有望在海外搶單后激發(fā)出新的剛需，并在年后著手開(kāi)始選擇廠(chǎng)址或租賃廠(chǎng)房，這將是招商員們的時(shí)機(jī)，“很多企業(yè)家還沒(méi)發(fā)力，等全部放開(kāi)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)恢復(fù)起來(lái)還是快的”。

一天打上百個(gè)電話(huà)

這兩三年來(lái)，疫情對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)和招商引資造成了不小的沖擊。

“2022年，不少企業(yè)又回到了觀望狀態(tài)。”張永說(shuō)，還好下半年市場(chǎng)需求有所恢復(fù)。他清楚，越是在艱難狀態(tài)下能夠走出來(lái)投資的企業(yè)，就越是在資金實(shí)力、科技含量、市場(chǎng)需求等方面有競(jìng)爭(zhēng)力的。而這些優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目也是各地招商員爭(zhēng)取的重點(diǎn)。

因?yàn)槿肆魇茏瑁瑥堄浪麄冊(cè)谝欢螘r(shí)間里的外出拜訪(fǎng)工作都不得不停滯。但用張永的話(huà)來(lái)說(shuō)，疫情不斷，招商卻不打烊。即使在封控期間，他們也在通過(guò)各種方式搜集信息、與企業(yè)對(duì)接。“出不去，就打電話(huà)，有時(shí)候在房間里一天打了100個(gè)電話(huà)”。

不過(guò)，打電話(huà)和搜集工作，都還是為之后的見(jiàn)面做準(zhǔn)備。“見(jiàn)面三分情”，張永說(shuō)，要想成功招商，一定要想盡辦法與企業(yè)負(fù)責(zé)人見(jiàn)上面，電話(huà)里能談成的幾率不大。而他們的主要精力和大量時(shí)間，也花在了“見(jiàn)上面”這件事上——動(dòng)用自己的朋友圈，通過(guò)朋友介紹朋友的方式，一層層去接觸、對(duì)接。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國(guó)各地目前有超過(guò)30萬(wàn)名招商人員。不管是東部沿海還是中西部地區(qū)，派駐在外的招商隊(duì)伍都相當(dāng)龐大。不僅是一線(xiàn)招商員，各地的主要領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)不定期頻繁外出招商。再加上各地為了招商引資競(jìng)相出臺(tái)的優(yōu)惠政策和持續(xù)優(yōu)化的營(yíng)商環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)堪稱(chēng)激烈。

以張永所在的長(zhǎng)興縣為例，一個(gè)縣城就有80多名常駐在外的一線(xiàn)招商員，縣委書(shū)記和縣長(zhǎng)每個(gè)月有4～5天“走出去”招商。

“優(yōu)質(zhì)的企業(yè)大家都想接觸，每天想來(lái)見(jiàn)的人一波接一波。”張永說(shuō)，有些企業(yè)老板可能一聽(tīng)招商員，甚至都有些反感，所以爭(zhēng)取見(jiàn)上面的機(jī)會(huì)來(lái)之不易，也格外需要珍惜。

為此，每一次與企業(yè)負(fù)責(zé)人的見(jiàn)面，他們都會(huì)精心準(zhǔn)備。在盡可能詳細(xì)了解這家企業(yè)的需求和真實(shí)情況后，他們會(huì)做一份承接方案，同時(shí)還會(huì)盡力了解老板本人的喜好，以在第一次見(jiàn)面時(shí)能盡快拉近距離，取得信任，“這樣對(duì)方也會(huì)更容易講出自己的實(shí)際想法，如果能達(dá)到，就能繼續(xù)談”。第二次見(jiàn)面他們往往會(huì)請(qǐng)縣里的領(lǐng)導(dǎo)一起參加，以示重視的同時(shí)，也能彼此在現(xiàn)場(chǎng)“拍板”、提高對(duì)接和促成的效率。

招商的內(nèi)卷，不只在國(guó)內(nèi)，也不只對(duì)內(nèi)資。在這個(gè)春節(jié)前夕，一場(chǎng)“搶先機(jī)、拼經(jīng)濟(jì)”的熱潮就已掀起，出海招商競(jìng)爭(zhēng)同樣激烈。對(duì)于長(zhǎng)興縣而言，則將一開(kāi)年就立刻重啟在歐洲設(shè)立外派招商的事宜。

疫情期間，因?yàn)橥鈬?guó)客商進(jìn)不來(lái)，招商人員也出不去，因此主要通過(guò)第三方中介來(lái)對(duì)接。因此，雙方的信息溝通都難免存在不全面和不準(zhǔn)確的地方，外國(guó)客商的投資心態(tài)也偏謹(jǐn)慎。

不過(guò)，長(zhǎng)興縣仍然在2022年交出了不錯(cuò)的成績(jī)單——2022年，長(zhǎng)興縣全年引進(jìn)億元以上項(xiàng)目100個(gè)，總投資628億元，實(shí)際利用外資3.86億美元，同比增長(zhǎng)92.6%。

張永認(rèn)為，企業(yè)最看重的還是營(yíng)商環(huán)境，而當(dāng)?shù)貙?duì)中德產(chǎn)業(yè)園等外資項(xiàng)目集聚平臺(tái)的建設(shè)，也在這兩年釋放出了集聚帶來(lái)的“紅利”。“十年前招商，我們是碰到什么招什么，招到什么算什么。”他說(shuō)，“現(xiàn)在很明確，不是什么項(xiàng)目都要，而是要集聚到產(chǎn)業(yè)鏈上，通過(guò)引入優(yōu)質(zhì)的企業(yè)，帶動(dòng)鏈的發(fā)展”。

已有項(xiàng)目準(zhǔn)備簽約

對(duì)張永來(lái)說(shuō)，做招商這項(xiàng)工作，一方面要做好“熱臉貼冷屁股”的心理準(zhǔn)備，一方面也要和交朋友一樣，以誠(chéng)待人，眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)。不是不來(lái)投資就不再聯(lián)系，也不是投資完了就不管了。

他說(shuō)，有些項(xiàng)目眼看著就要簽約了，但因?yàn)楣蓶|之間有爭(zhēng)議，比如主要團(tuán)隊(duì)都在大城市生活，于是就選了距離更近的地方，但他仍然會(huì)和董事長(zhǎng)保持交流。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的了解和考察，他們也會(huì)愿意把企業(yè)界的朋友介紹給他。“招商是靠多年的積累，而非一蹴而就的事”。

由于此前有過(guò)拆遷工作的經(jīng)驗(yàn)，張永不僅擅長(zhǎng)與人打交道，也有著較強(qiáng)的毅力和韌性。招商久了，他說(shuō)自己也會(huì)在“看人”上更有感覺(jué)，可以更快或更準(zhǔn)確地知道哪些企業(yè)是真心實(shí)意要干實(shí)業(yè)，而不是“套”政策。

疫情期間，最長(zhǎng)的一個(gè)項(xiàng)目他跟進(jìn)了三年，當(dāng)然也有用了3個(gè)月就拿下的項(xiàng)目。2023年，他說(shuō)由他引入的項(xiàng)目，一開(kāi)年就準(zhǔn)備簽約的就已經(jīng)有兩三個(gè)了，“都是2022年積累下來(lái)的”，然后再爭(zhēng)取10月前完成剩下一半的任務(wù)，最后兩個(gè)月則為下一年的項(xiàng)目蓄力做準(zhǔn)備。

通過(guò)持續(xù)的實(shí)地了解和走訪(fǎng)，張永總結(jié)說(shuō)，有的企業(yè)手中并不缺少訂單，但苦于場(chǎng)地和設(shè)備不夠，有的則因?yàn)橐咔樵蛄魇Я瞬糠殖隹谟唵危S著疫情管控放開(kāi)，越來(lái)越多企業(yè)出海搶單，企業(yè)擴(kuò)產(chǎn)能的需求將會(huì)越來(lái)越多。原來(lái)只有計(jì)劃的企業(yè)，也將在市場(chǎng)和信心的陸續(xù)恢復(fù)中加快行動(dòng)。

這是張永保持樂(lè)觀的理由，而2023年，已有多年積累的他為自己定下了更高的招商目標(biāo)，“總要給自己增加點(diǎn)壓力”。目前，他已經(jīng)約好了開(kāi)工后要上門(mén)拜訪(fǎng)的企業(yè)，“時(shí)間初步定在了大年初十”。

計(jì)劃在2023年大干一場(chǎng)的不只是張永。1月16日，“杭州·全球招商季”啟動(dòng)儀式暨發(fā)布會(huì)舉行，宣布一季度推出至少30場(chǎng)重大招商活動(dòng)、30個(gè)境外招商團(tuán)組，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)簽約項(xiàng)目總投資不少于800億元，奮戰(zhàn)沖刺“開(kāi)門(mén)紅”。

1月9日，“投資浙里”全球大招商年正式啟動(dòng)。10日，浙江首個(gè)省級(jí)招商團(tuán)啟程，由浙江省商務(wù)廳副廳長(zhǎng)帶隊(duì)，赴中國(guó)香港進(jìn)行招商推介。這既是“投資浙里”全球大招商年“走出去”招商的首站，也是1月8日兩岸通關(guān)開(kāi)放后的第一批省級(jí)招商團(tuán)。

去年底，江蘇省、海南省、廣東省、湖南省、四川省、山東省等也紛紛組織招商引資出訪(fǎng)團(tuán)，分赴各國(guó)開(kāi)展商務(wù)洽談活動(dòng)。在一系列的摸底和考察后，多地已經(jīng)對(duì)海外形勢(shì)有了初步的判斷，并為2023年的招商重點(diǎn)制定了明確的計(jì)劃。

商務(wù)部1月18日發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2022年，全國(guó)實(shí)際使用外資金額12326.8億元人民幣，按可比口徑同比增長(zhǎng)6.3%（折合1891.3億美元，增長(zhǎng)8%），保持穩(wěn)定增長(zhǎng)。

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